Waar het tot de jaren ’90 het meest voor de hand lag dat je voor verzekeringen en bankproducten (kortweg: financiële producten) naar een bank of (assurantie)tussenpersoon ging is dit sindsdien aan het omslaan naar een situatie waarbij de consument zelf veel meer weet wat hij wil, steeds mondiger wordt en vooral steeds meer hoogopgeleid.
Daarnaast zien we dat ook de inzet van strategische IT ervoor kan zorgen dat het hele model veranderd: zowel vraag als (of juist daardoor) aanbod. We zien dat tussenpersonen steeds vaker overbodig worden doordat consumenten zelf steeds vaker weten wat ze willen maar vooral waar ze dit willen en hoe ze daaraan komen, een goed voorbeeld hiervan is Independer.nl die consumenten helpt met het zoeken van het juiste verzekeringsproduct.
Wat we (in eerste instantie vooral bij banken) hebben gezien is dat consumenten ook steeds minder behoefte hebben aan fysiek contact met een medewerker van de bank en steeds vaker ‘genoegen nemen’ met een digitaal portal waarop zij alle informatie terug kunnen vinden en vragen direct kwijt kunnen. We hebben daarbij de opkomst van veel nieuwe merken gezien die gevestigde banken gebruiken om hun digitale portal mee te introduceren.
Ook verzekeraars stappen op dit model over: zo sprak ik onlangs met Aegon die Aegon bank als merk van hun digitale portal waarbij consumenten zelf hun producten uit kunnen zoeken en af kunnen sluiten. Wat opvalt in deze situatie is dat banken en verzekeraars zoekende lijken naar de juiste manier om een direct verkoopkanaal (waarvan bovengenoemde voorbeelden van zijn) ‘in de markt te zetten’. Zo was het afgelopen week Rabobank dat bekend maakte dat het niet Bizner aan zal bieden; een merk dat speciaal in de markt is gezet als direct verkoopkanaal aan midden en klein bedrijf.
Een antwoord op de vraag “hoe zet ik mijn directe verkoopkanaal in de markt en waar richt ik mij op?” lijkt dus in de meeste gevallen nog niet zo eenvoudig te beantwoorden…
2 reacties
Lars 23 maart 2010 om 00:24
We zien dat tussenpersonen steeds vaker overbodig worden doordat consumenten zelf steeds vaker weten wat ze willen maar vooral waar ze dit willen en hoe ze daaraan komen, een goed voorbeeld hiervan is Independer.nl die consumenten helpt met het zoeken van het juiste verzekeringsproduct.
Wat een schoolvoorbeeld van een contradictie
Zoals je correct stelt neigt de tendens naar verminderen -of zelfs verdwijnen- van de (fysieke) tussenpersoon of organisatie. We kunnen dus voorzichtig stellen dat de traditionele intermediair langzaam verdwijnt! Maar; zoals je ook vermeld, is er een nieuwe vorm van intermediair, ook wel infomediair genoemd (jij noemt hier independer.nl als voorbeeld). Weet niet of je E-business hebt gevolgd, maar daar spreken ze o.a. over de Threatened Intermediary Hypothesis (TIH), hier een stuk over: http://jcmc.indiana.edu/vol1/issue3/sarkar.html
Maarten van Strien 23 maart 2010 om 13:26
Leuk ‘stukje’ Lars, als je het niet erg vindt lees ik het niet helemaal. Maar je hebt helemaal gelijk over Emile’s dubbelzinnige stelling. Ik denk ook niet dat fysieke tussenpersonen verdwijnen omdat mensen beter weten wat ze willen, maar omdat internet simpelweg de locatie-afhankelijke drempel minimaliseert.
Het is overigens bewezen dat mensen denken dat ze alles beter weten doordat ze op internet veel informatie kunnen vinden, de zogenoemde naieve beslissers. Maar ik denk dat mensen voor high-consequence beslissingen (dus waar mensen veel geld kunnen verliezen/mislopen) toch terug zullen blijven vallen op experts die advies – of iig vergelijkingen – bieden. Zie hier idd de waarde van een Independer! Voor low-consequence keuzes zullen verzekeraars ook moeten richten op directe verkoopkanalen, maar zeker de (veranderende) rol van de tussenpersoon niet onderschatten. Maar dit is meer een marketing verhaal, en daar heb ik geen verstand van!
Jouw reactie